Destra ainda administra nomes como Paris Saint-Germain, Flamengo e Chupa Chups. Projeção é quadruplicar o faturamento até 2024
Por Paulo Gratão
06/02/2023 06h00 Atualizado há 4 horas
Destra Divulgação
Ser um elo entre a indústria e marcas com apelo emocional foi a ideia de Bruno Koerich, 40 anos, para empreender com a Destra, uma empresa de licenciamento como serviço (LaaS), que já tem mais de 1,5 mil contratos geridos com mais de 65 clientes. No ano passado, a empresa faturou R$ 2 milhões, praticamente só com clubes de futebol. Agora, com novos nichos entrando em campo, já traçou planos para quadruplicar esse montante até 2024.
Hoje fazem parte da carteira da empresa marcas como Corinthians, Paris Saint-Germain, Barcelona, Flamengo, São Paulo e Vasco, entre muitas outras. A porta de entrada pelo mercado futebolístico se deu porque Koerich já trabalhava no ramo desde 2008. “Eu era gerente de loja do Avaí em Florianópolis, foi o primeiro contato que eu tive com o mercado de licenciados”, diz.
Enquanto esteve lá, migrou para a área de licenciamento do clube e aprendeu tudo sobre o ramo. Foi quando surgiu a ideia de criar um software para tornar os contratos de licenciamento mais automatizados, principalmente na gestão de royalties. Entre 2011 e 2014, Koerich trabalhou na ideia.
Selecionado para uma capacitação no Sebrae de Santa Catarina, ele conseguiu colocar o negócio nos trilhos. Nesse período, recebeu o primeiro aporte de R$ 80 mil, realizado pela empresa de tecnologia Senior. “Foi quando começamos a dar efetivamente os primeiros passos, contratar e buscar os clientes”, diz o empreendedor.
O primeiro foi o próprio Avaí — time do coração de Koerich. “Eu já sabia do que eles precisavam, e no mercado de futebol você precisa ter bons cases para conseguir novos clientes. Fomos construindo nossa prateleira e conquistamos uma série de clubes na sequência, como Londrina, Paysandu e Náutico”, afirma.
Em 2018, a Destra recebeu seu segundo aporte — R$ 170 mil da aceleradora Darwin Startups —, que os ajudou a conquistar novos clientes e seguir em campo. À essa altura, a empresa já tinha cinco sócios no quadro. Keorich ganhou a companhia de Rafael Pedreira, Bruno Debortoli, Luiz Gianfratti e João Ricardo Waterkemper.
Mudança de estratégia
A empresa nasceu como uma ferramenta de gestão de controle de royalties. “Inocentemente eu achei que tinha criado a solução que me deixaria rico da noite para o dia, mas cada um dos clientes tem uma necessidade diferente. A vida do empreendedor é uma adaptação diária.”
Com isso, a ferramenta foi aprimorada para ajudar a gerar novos negócios, por meio de um marketplace: a indústria acessa, vê o portfólio de marcas e pode selecionar as que deseja contratar. “Não é um fluxo 100% self-service. Temos um time que faz uma curadoria para ajudar a empresa a entender se a marca tem aderência com o público-alvo”, diz.
Pandemia trouxe mais clientes
Com a chegada da crise sanitária, em 2020, Koerich achou que a Destra iria quebrar: o negócio depende das vendas em loja para remunerar a indústria e, consequentemente, a startup. Ele conta que precisou cortar tudo o que fosse possível para manter o negócio no modo sobrevivência. No entanto, ao olhar para os clubes de futebol, percebeu que eles também estavam buscando outra fonte de receita no período. “Aproveitamos o momento para fechar muitos contratos, o que nos ajudou a preparar a empresa para crescer.”
Passado o período mais turbulento, a Destra continuou captando novos clientes na seara do futebol, chegando a dobrar de tamanho a cada ano. Mas o nicho tem um teto no Brasil, e mesmo atraindo os clubes internacionais, ele sentiu a necessidade de olhar para outros segmentos. Entre 2021 e 2022, a empresa ainda recebeu três investimentos liderados pela Bossanova, que somaram R$ 1,2 milhão.
De Chupa Chups a Zeca Pagodinho
Ele passou a olhar para contas de outros setores, que também poderiam ter potencial. Com isso, empresas como Mentos, Chupa Chups, Larissa Manoela e Zeca Pagodinho passaram a compor o portfólio. Em dezembro do ano passado, inclusive, uma das principais campanhas foi a de produtos licenciados do cantor para a rede de franquias Imaginarium.
“Para ser licenciada, a marca precisa ser amada, precisa ter um fã. Precisa ter demanda de alguém querendo consumir aquele produto. Uma roupa da Chupa Chups, por exemplo”, diz.
Em 2022, o volume de produtos vendidos das empresas licenciadas aos lojistas movimentou, por meio da Destra, R$ 250 milhões. Para este ano, a empresa pretende dobrar esse valor e chegar a R$ 500 milhões em vendas. Além disso, quer validar o Destra Bank no mercado, uma divisão para antecipação de recebíveis de royalties com base em contratos de licenciamento de marcas.
Fonte: PEGN